Как подготовиться к заказу сайта: чек-лист

Переплата обычно появляется не из-за «жадного подрядчика», а из-за туманных вводных. Цель не сформулирована, контента нет, интеграции всплывают в процессе, аналитику вспоминают после запуска.
Эта статья — чтобы прийти к подрядчику с нормальными вводными и получить адекватную вилку бюджета и сроков.

Зачем это вообще фиксировать

Когда цель не определена, сайт начинают “улучшать” бесконечно: добавляют разделы, анимации, «ещё одну форму», «ещё один экран», потому что непонятно, что именно должно получиться в конце. Итог — дороже, дольше и часто без заявок.

Твоя задача до общения с подрядчиком — дать 3 понятных ответа:

1. ради чего сайт (результат для бизнеса)
2. какое одно действие важнее всего (что должен сделать посетитель)
3. как вы поймёте, что сайт работает (минимальная метрика)

1) Выбираем цель сайта (не “всё сразу”)

У сайта может быть много задач, но на старте выбирается одна главная — та, ради которой ты готов платить за трафик и дорабатывать страницу.

Типовые “главные цели” для малого бизнеса:

• Заявка/обращение (форма, WhatsApp/Telegram, обратный звонок)
• Звонок (если продажи/запись проще закрываются по телефону)
• Запись/бронь (если есть расписание и понятная услуга)
• Заявка на расчёт (если нужна квалификация: метраж, ТЗ, бюджет)
• Консультация (если услуга сложная и продавать надо через разговор)

Ошибка: ставить главной целью “узнаваемость / имидж / чтобы было красиво”. Это не цель — это желание. Цель всегда измеряется действием.

2) Определяем главное действие (одно, максимум два)

Главное действие — то, ради чего строится первый экран, оффер, блоки доверия и структура.

Примеры:

• Если цель “заявки” → действие: «Оставить заявку» / «Получить расчёт»
• Если цель “звонки” → действие: «Позвонить» (и всё остальное работает на то, чтобы человек дозрел)
• Если цель “запись” → действие: «Записаться» (и упростить запись до минимума)

Ошибка: 4–6 разных CTA (“позвонить / написать / скачать / посмотреть кейсы / оставить заявку”) — внимание расползается, конверсия падает.

3) Главный сценарий пользователя (как человек “созревает”)

Упрощённая рабочая схема для бизнес-сайта:
Пришёл → понял, что вы решаете его задачу → поверил → выбрал формат/условия → сделал действие

Чтобы сценарий был не абстракцией, зафиксируй 4 вещи:

• Кто он (какой тип клиента, в какой ситуации)
• Что болит (почему он вообще ищет)
• Что ему важно (цена, сроки, качество, гарантии, опыт, кейсы)
• Почему выберет вас (2–4 аргумента, которые можно доказать)

Пример (услуга “создание сайта”):

• Кто: владелец малого бизнеса, сайт нужен для заявок
• Боль: текущий сайт не даёт обращений / запускает новый проект
• Важно: сроки, понятная цена, чтобы “не кинули”, чтобы была аналитика
• Почему вы: структура под заявки + цели/метрика + прозрачный план работ

4) Метрика успеха (минимальный ориентир, чтобы не спорить “нравится/не нравится”)

Метрика нужна не для красоты отчётов, а чтобы поймать момент, когда сайт надо улучшать, а не “терпеть”.

Самый практичный минимум:

• лиды/месяц (или лиды/неделя, если трафик небольшой)
• CPL (цена лида) или стоимость обращения
• иногда: конверсия в заявку (CR), но только если трафик уже есть

Если не знаешь цифры — ставь рабочий стартовый ориентир, который потом корректируешь.

Пример формулировки:
“Цель: 10 обращений в месяц. CPL до 1 500 ₽. Основное действие — заявка/мессенджер.”

Пример бизнеса: магазин стройматериалов (каталог + заявки/заказы + доставка/самовывоз).
Если сайт “для всех”, он становится усреднённым: оффер размытый, аргументы мимо, сценарий принятия решения не тот. В этой нише обычно есть несколько разных типов покупателей — ниже пример четырёх сегментов. Дальше вы ориентируете страницу на 2–3 сегмента (под них пишете тексты, подбираете блоки и CTA). А если четвёртый сегмент тоже важен, его лучше закрывать отдельной страницей/лендингом или отдельным блоком внутри сайта.

Сегмент A — частный покупатель (ремонт дома/квартиры).
Кто это: покупает “для себя”, часто без глубоких знаний.
С чем приходит: “сколько стоит и сколько нужно” / “боюсь ошибиться” / “нужна доставка без сюрпризов”.
Что ищет: простоту и уверенность в выборе.
Что важно: цена и наличие, подбор/расчёт количества, понятные характеристики, доставка/оплата, быстрый контакт.

Сегмент B — прораб/бригада (закупки регулярно).
Кто это: закрывает объект и отвечает за сроки.
С чем приходит: “нужно быстро и стабильно” / “чтобы не подвели с отгрузкой” / “удобно повторять закупки”.
Что ищет: скорость и предсказуемость поставок.
Что важно: оптовые условия, счёт и документы, контакт менеджера, сроки доставки, быстрый повтор заказа, наличие ходовых позиций.

Сегмент C — закупщик/снабженец (B2B по регламенту).
Кто это: оформляет закупку официально и закрывает документооборот.
С чем приходит: “договор/счёт/накладные” / “сертификаты” / “условия оплаты и сроки”.
Что ищет: юридическую чистоту и понятный процесс.
Что важно: реквизиты, договор/оферта, спецификации, сертификаты, НДС/без НДС, условия оплаты, ответственность по срокам.

Сегмент D — «срочно сегодня-завтра» (срыв работ/аварийная покупка).
Кто это: нужно закрыть проблему прямо сейчас.
С чем приходит: “есть ли в наличии” / “когда привезёте” / “можно забрать сегодня”.
Что ищет: решение быстро, без лишних шагов.
Что важно: актуальные остатки, режим работы, экспресс-доставка/самовывоз, быстрый контакт, короткий путь “заказ → отгрузка”.

Вывод: выберите 2–3 сегмента, под которые вы делаете акцент на странице, и проверьте, что структура сайта реально отвечает на их вопросы. Четвёртый сегмент, если он тоже нужен, лучше усиливать отдельно: отдельной страницей, отдельным блоком “для юрлиц/для профи” или отдельным лендингом под конкретный сценарий.

Когда заказывают сайт без карты, почти всегда происходит одно и то же: “добавим ещё страницу… и ещё одну…”, сроки едут, бюджет растёт, а итоговая структура получается случайной. Правильный подход — собрать минимальную карту, которая закрывает ключевые вопросы посетителя, и отдельно выписать то, что можно спокойно добавить позже.

Что обязательно в минимальном наборе

• Главная — отвечает “кто вы, чем полезны, почему вам доверять, что делать дальше” (CTA).
• Услуги / Решения — что именно вы делаете и в каких форматах (2–6 услуг, без “портянки”).
• Кейсы / Портфолио / Примеры работ — доказательства: “мы уже делали подобное”.
• О компании / Команда — доверие: кто вы, как работаете, опыт, процессы, реквизиты (если B2B).
• Контакты — все каналы связи + график + карта/география + форма.
• Политики — политика конфиденциальности, согласие на обработку, cookies (если используете).

Что добавляют по необходимости (и это нормально оставить на потом)

• FAQ — если много однотипных вопросов/возражений.
• Отдельные посадочные под услуги/ниши — когда идёт реклама/SEO по конкретным запросам.
• Блог — если есть ресурс писать и нужен SEO-рост.
• Партнёры / сертификаты / лицензии — если это сильно влияет на доверие.
• Вакансии — если реально нанимаете и хотите этот трафик.
• Документы/реквизиты отдельной страницей — для B2B закупок.

Правило, чтобы не расползлось

Лучше меньше страниц, но каждая должна отвечать на конкретный вопрос посетителя: что вы предлагаете → почему вам верить → сколько/как → как связаться. “Страницы ради страниц” почти никогда не дают заявок.

Если хотите, чтобы структуру, тексты и сборку сайта сделали под задачи бизнеса, смотрите нашу страницу «Создание сайтов» — там описано, как мы работаем и какие форматы делаем.

Сайт почти всегда “проваливается” не из-за дизайна, а из-за текста: нет ясного предложения, нет конкретики, нет ответов на вопросы клиента. Чтобы подрядчик не собирал смысл по крупицам (и чтобы вы не переплачивали за бесконечные правки), владельцу важно заранее подготовить минимум вводных.

Минимум, без которого оффер не соберётся

• Что вы делаете — 1–2 фразы без общих слов.
• Для кого — 2–3 сегмента (кому вы реально продаёте).
• Чем отличаетесь — 2–3 сильных отличия: скорость, гарантия, опыт в нише, условия, технология, сервис.

Что клиент почти всегда хочет увидеть на странице (и лучше подготовить заранее)

Подготовьте ответы на 5–7 вопросов — именно в таком виде они потом ложатся в блоки сайта:
• Сроки: сколько обычно занимает запуск и от чего зависит.
• Стоимость / вилка: от чего зависит цена, что влияет на рост бюджета.
• Что входит / не входит: чтобы не было “ожидал — не получил”.
• Этапы работы: как вы ведёте клиента, что происходит после заявки.
• Гарантия / ответственность: что вы гарантируете и как решаете проблемы.
• Опыт: сколько лет/проектов/объектов, география, специализация.
• Кейсы / примеры: 3–5 примеров с фактами (задача → что сделали → результат).

Если текстов нет — как это делается нормально

Тексты не “придумываются”. Они собираются из ваших фактов:
• интервью с владельцем / продажником (30–60 минут),
• бриф (короткий документ с вопросами),
• материалы: КП, переписки, типовые вопросы клиентов, отзывы, кейсы.

На выходе подрядчик делает: оффер, структуру страницы, черновики блоков — и согласовывает по смыслу, а не по “красоте формулировки”.

Люди редко покупают “по красивому дизайну”. Они покупают, когда видят, что вам можно доверять и что вы уже делали похожее. Поэтому перед заказом сайта важно собрать материалы, которые снимают ключевые сомнения: “кто вы”, “можете ли вы”, “что будет на выходе”.

Что собрать до старта (минимум, который реально работает)

• Фото (5–10 штук): команда/процесс/объект/офис/производство — то, что подтверждает реальность бизнеса. Лучше живые фото, чем стерильные стоки.
• Отзывы: 3–5 коротких, с конкретикой (“что сделали” и “какой результат/ощущение”).
• Цифры и факты: сроки, объёмы, география, количество проектов, повторные клиенты — любые проверяемые вещи.
• Логотипы клиентов — только если у вас есть право их показывать (или согласие).
• Кейсы: хотя бы 2–3 по простому шаблону. Даже 2 кейса лучше, чем 0 — потому что это самый быстрый способ объяснить ценность без “маркетинговых слов”.

Шаблон кейса

Кейс — это не “мы молодцы”. Это короткий фактологичный рассказ:
задача → что сделали → результат → сроки.
Результат можно писать как цифры (если есть) или как измеримый эффект (“стало меньше отказов”, “сократилось время обработки”, “появились заявки из…”) — пишите фактами: что было, что сделали, что стало по итогу.

Интеграции часто влияют на сроки и бюджет не потому что “это сложно”, а потому что о них вспоминают слишком поздно. Перед стартом зафиксируйте: куда попадает заявка, кто её обрабатывает и что должно быть автоматизировано.

Если интеграции не нужны — это тоже решение. Его важно обозначить заранее, чтобы подрядчик не закладывал лишнюю архитектуру.

Выбирайте “сейчас” только то, без чего сайт не выполнит главную задачу. Остальное — в список “вторая итерация”.

Если на сайте нет базовой аналитики, вы не понимаете, что приносит заявки, а что просто “крутится”. Минимум можно настроить быстро — и он уже даёт контроль над рекламой и окупаемостью.

Чем меньше «на глаз» и «потом решим», тем меньше доплат и переделок. Эти вопросы помогают быстро понять: подрядчик реально управляет проектом или продаёт красивую упаковку.

Если на половину вопросов ответы “потом” — почти всегда это “потом” становится доплатами.

Чтобы подрядчик назвал реальные сроки и бюджет, ему нужны вводные. Без них он либо угадывает, либо закладывает запас “на всякий случай” — и вы переплачиваете.

Что отправить подрядчику (минимум)

• Сайт сейчас: ссылка на текущий сайт/лендинг (если есть) + доступы не нужны на старте.
• Что вы продаёте: 3–5 предложений простыми словами (кому, что именно, в чём ценность).
• География и формат работы: город/регионы, онлайн/офлайн, есть ли ограничения по доставке/выезду.
• Конкуренты: 3–5 ссылок “вот так делают в рынке” (даже если не нравится).
• Примеры “нравится/не нравится”: 2–3 ссылки каждого типа + почему (структура, подача, стиль, удобство, скорость).
• Точки заявки: что должно быть на сайте (форма, телефон, мессенджеры, запись, заявка на расчёт и т.д.).
• Ограничения по срокам и бюджету: вилка “комфортно/максимум” + дедлайн (если жёсткий — так и пишем).

Важная ремарка

Если бюджет и дедлайн не назвать — подрядчик будет строить проект “в вакууме”, а потом вы всё равно упрётесь в ограничения.

Скопируйте и отправьте подрядчику:

Не уверены в бюджете? Посмотрите разбор: «Сколько стоит создание сайта: из чего складывается цена и за что вы платите».